Eu sei, você ama fotografar, estudar sobre o assunto e buscar as melhores inspirações para ficar cada dia melhor na sua atividade, certo?

Sem dúvida, é muito importante adquirir conhecimento e capacitação para elevarmos o nível de trabalho entregue ao cliente. Afinal, é um dos fatores chave para fidelização.

No entanto, muitos fotógrafos evitam ao máximo lidar com atendimento, vendas e gestão dos clientes ativos na carteira, pois essas atividades exigem desenvolvimento de habilidades específicas, como entendimento de comportamento humano em geral e conhecimento técnico para estruturar e executar as atividades necessárias para concluir um processo de venda.

Neste texto vamos abordar o segundo tópico, ou seja, habilidades técnicas para estruturar e executar suas ações, visando o aumento das vendas de forma consistente.

Abaixo, preparei 6 dicas para te ajudar com isso, vamos lá?

1- Crie um diferencial

Imagine você em um grande estacionamento. Nesse local, existem mil carros pretos, mas somente um deles vai ligar ao ser acionado por você.

Por coincidência, esse automóvel possui tudo que você considera incrível em um carro. Foi feito sob medida para as suas necessidades. Porém temos um problema, você tem apenas trinta minutos para encontrá-lo. Complicado, não?

Agora imagine o mesmo estacionamento, com os mesmos mil carros e a mesma missão.

No segundo cenário vamos criar um diferencial para o automóvel dos seus sonhos: ele será vermelho. Bem mais simples e rápido identificá-lo, certo?

Quando falamos em criar um diferencial pensamos em algo parecido com a situação apresentada acima.

Dessa forma, podemos tornar muito mais simples e funcional a prospecção e geração de valor para o nosso cliente ideal.

Muitos profissionais caem na armadilha de fazer o que está "dando dinheiro" no momento, porém, ao optarem por esse caminho, abrem mão de pensar em diferenciais que poderiam levar seus negócios para outro patamar.

Por que ser um entre mil se você pode colocar seu negócio em um cenário único, onde pode se tornar a referência e inspirar seu público?

A dica aqui é sempre buscar formas de fugir de comparações com a concorrência. Se o seu potencial cliente cogitar essa comparação, significa que ele não enxerga uma diferença clara entre você e a concorrência.

2- Entenda seu público potencial

Como abordado no tópico acima, é muito importante ser diferente e conhecer bem o seu público é parte fundamental deste processo.

Como podemos saber o que é importante ou não para os nossos clientes se não conhecermos bem suas necessidades, sonhos, medos, rotina, etc?

A maioria dos empreendedores (incluindo fotógrafos) iniciam ofertando um produto ou serviço para, só depois, entender quem poderia consumi-lo.

Apesar dessa situação ser bem comum, ela não é a mais eficiente, pois você acaba criando algo que não foi feito para as necessidades de uma buyer persona específica, ou seja, você vai precisar entender em qual quebra cabeça a peça que você criou se encaixa.

Quando desenvolvemos algo para atender a uma demanda/dor que já existe, conseguimos otimizar o aprendizado e melhorar o produto/serviço antes mesmo de colocá-lo no mercado, ganhando muita velocidade em busca da solução ideal.

Para entender melhor o seu público, recomendo:

• Definir os problemas que você quer resolver ou as necessidades que você quer atender;

• Encontrar 3 ou 4 pessoas que tem esse problema (isso é possível de forma online);

• Acompanhar suas interações, gostos, o que buscam, principais inspirações e, se possível, até entrevistá-las para entender sua rotina mais a fundo.

Toda essa pesquisa vai gerar insights importantíssimos para aplicar no seu negócio e, consequentemente, aumentar suas vendas.

3- Valide ao menos um canal de aquisição

De acordo com o levantamento realizado sobre a sua buyer persona, é hora de testar e validar ao menos um canal de aquisição, ou seja, testar alguns canais e verificar qual tem maior potencial para geração de leads.

Uma recomendação aqui é testar ao menos três canais e identificar qual gera maior taxa de geração de leads.

Após identificar qual canal será utilizado no primeiro momento, devemos trabalhar em seu desenvolvimento, visando aumentar volume e qualidade dos leads. O foco aqui é diminuir o custo de aquisição de cada lead e gastar menos por cada oportunidade gerada.

Após encontrar e desenvolver seu primeiro canal de aquisição, será o momento de encontrar e desenvolver o seguinte. Caso expandir canais signifique perder eficiência de alguma forma na operação, aconselho reavaliar a melhor estratégia antes de seguir com a expansão.

Exemplos de canais de aquisição para fotógrafos:

Instagram, Google Ads, Facebook Ads, Prospecção ativa (outbound), programa de indicação, parceiros, entre outros.

4- Identifique seu perfil de cliente ideal (PCI)

Mesmo após entender o seu público, vai perceber que para alguns perfis sua solução gera mais valor do que para outros.

Apesar do seu público alvo precisar do seu serviço, nem todos vão enxergar sua solução como estratégica e essencial, então o ideal é focar seus esforços de prospecção e aquisição nos perfis mais satisfeitos com sua entrega.

Para identificar os perfis mais indicados para o seu negócio, recomendo observar dois indicadores principais:

• Satisfação com a entrega final:

Esse indicador é muito importante, pois um cliente satisfeito é garantia de receita futura e garantia de boas indicações. Além disso, não existe pior sensação que entregar um trabalho e sentir que o cliente não achou que recebeu o que esperava, certo?

Isso acaba acontecendo muitas vezes pelo fato do cliente não entender previamente o escopo que foi combinado e devemos sempre trazer a responsabilidade para nós (vendedores): Não fomos claros o suficiente na nossa oferta.

• Lucro x horas trabalhadas:

Como sabemos, o tempo é um recurso limitado e requer otimização para ser aproveitado da melhor forma.

Neste caso é muito importante analisar quais clientes geram mais lucro e geram menos esforço de tempo, possibilitando espaço na agenda para realizar mais trabalhos e gerar novas receitas.

Para chegar nesse número, é importante calcular quanto em R$ cada cliente gera por hora trabalhada. A intenção aqui é gerar mais receita em menos tempo, possibilitando escalar seu lucro com o crescimento da sua carteira de clientes.

Mesmo existindo outros indicadores para ajudar nesse processo, um cruzamentos dos dois fatores mencionados acima vai ajudar de forma significativa na otimização de busca por novos clientes semelhantes aos identificados nesta etapa.

O resultado disso é diminuir o custo de aquisição por cliente, aumentar o LTV (Lifetime Value) e diminuir perdas na carteira e reclamações indesejadas.

5- Utilize um CRM

Um dos grandes desafios que um fotógrafo passa, após ter validado um modelo de aquisição de cliente, é organizar todas as informações.

Conforme a demanda começa a crescer, não devemos insistir em gerenciar esse processo através de planilhas ou bloco de notas, pois isso acaba fazendo com que não tenhamos uma visão mais ampla do negócio, além de aumentar consideravelmente a chance de deixarmos alguma atividade combinada com um cliente para trás.

Uma ferramenta de CRM nada mais é que um software que profissionais de vendas e marketing utilizam para fazer a gestão de relacionamento com os clientes, sejam eles da carteira ou novos clientes. Neste tipo de ferramenta, nós devemos cadastrar clientes, negócios, atividades, prazos e observações relevantes para administrar cada relacionamento.

Através do uso desse tipo de software, podemos extrair muitos insights, como conversão de leads em negócios, tempo de recorrência de cada cliente, previsão de receita futura de acordo com a taxa de conversão, entre outras possibilidades.

Neste ponto, recomendo a utilização do Pipedrive, por se tratar de um software online altamente intuitivo e que sempre investe em melhorias para os usuários.

IMPORTANTE: Ao contratar uma ferramenta de CRM, é muito importante que você desenvolva o hábito de utilizá-la logo nos primeiros dias, pois se trata de um novo processo que deve ser incorporado à sua rotina. Todo pedido de orçamento ou solicitação que venha de algum cliente e interações no geral devem ser registrados lá. Após o período de adaptação, é bem provável que você se pergunte como conseguia administrar tudo isso sem o auxílio do mesmo. Pode acreditar: um software como este se torna indispensável.

6- Acompanhe o sucesso do seu cliente

Como já mencionado aqui, é muito importante entregar sucesso para o seu cliente e certificar-se que ele está utilizando sua solução da melhor forma possível.

Se engana quem acha que a venda termina no aperto de mãos do fechamento!

Os melhores negócios se iniciam depois que você presta um bom serviço ao cliente e ele percebe valor na sua solução. Isso acaba desenvolvendo confiança no seu trabalho e podemos utilizar isso como alicerce para conduzir uma parceria muito vantajosa para a empresa e para o cliente.

Algumas ações podem auxiliar você na medição desse termômetro de satisfação. Abaixo, listo algumas delas:

• Pesquisa de satisfação:

É essencial ter uma pesquisa de satisfação. Dessa forma, suas chances de saber o que seus clientes estão achando da sua empresa como um todo aumentam consideravelmente.

Recomendo que no formulário você disponibilize também a opção de resposta anônima. Assim, seus clientes não vão se sentir constrangidos caso queiram fazer alguma crítica mais dura.

Outra dica importante para o formulário é separar cada etapa da jornada de compra e atendimento ao cliente, possibilitando ao consumidor avaliar de forma segregada sua percepção. Isso vai fazer com que você identifique os “gargalos” da operação mais facilmente e possa corrigi-los.

• Acompanhe os canais de comunicação do seu cliente com os clientes dele(a) (Ficou confuso?):

Tão eficiente quanto saber o que seu cliente achou do seu trabalho, é saber o que os clientes dele (a) estão achando. Afinal de contas, tudo foi pensado para o consumidor final, certo?

A dica aqui é acompanhar site, mídias sociais, e-mail marketing e até lojas físicas (caso a marca trabalhe com esse tipo de canal de vendas). Com isso, você consegue entender um pouco da repercussão que seu trabalho está trazendo para seu cliente. Além disso, surgirão novos insights para propor melhorias e ajustes nos próximos jobs.

• Proponha melhorias no negócio de seus clientes:

É importante nos colocarmos como experts em fotografia e imagem, proporcionando aos nossos clientes atualizações e novidades deste universo. Afinal de contas, nós vivemos essa realidade e o cliente vive a realidade do negócio dele.

É muito ruim quando um cliente sente que estamos obsoletos em relação ao nosso próprio mercado. Isto transmite a ideia que ele não conta com uma assessoria adequada na área em questão, e , pior do que isso, muitas vezes esse alerta é feito por um concorrente seu em ações de prospecção.

Minha dica é pensar em um cronograma de e-mail ou lista de transmissão via WhatsApp para enviar novidades e sugestões sobre novidades em produção de imagens. Dessa forma, além de manter seu cliente por perto, você ainda pode levantar diversas oportunidades de novos negócios com o mesmo ou até mesmo receber indicações de novos clientes.

Dica final

Caso você coloque mesmo todas essas dicas em prática, a chance de suas vendas crescerem é enorme!

Sem dúvida, em algum momento, você vai precisar escalar seu negócio de fotografia e uma ótima forma de fazer isso é terceirizar as edições de imagens (que geralmente custam muito tempo para fotógrafos e estúdios).

Então, minha dica final é: busque empresas/profissionais que fazem esse serviço com uma boa relação de custo/benefício.

E aí, vamos colocar tudo isso em prática agora?

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Autor: Rafha Araújo - Comercial e Atendimento na Snapcomm e especialista em vendas.